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信贷圈:如何让客户心甘情愿为你转介绍?

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2018-10-1 18:40:02 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]

转介绍其实在生活当中特别常见,一般大家都喜欢把自己觉得好的人或物品推荐给大家,一般信贷经理也会在成功帮助客户贷款之后请客户把自己身边有需要的人介绍给自己。
这里的熟人可以是同事、亲戚、朋友、邻居、老同学。并且转介绍的成功率相当之高,有一些信贷经理光靠转介绍就有忙不完的单子,那么为什么有人可以有转介绍客户有人没有?
转介绍是否成功主要取决于三大因素:  
1】销售员在本次交易中的表现是否让客户满意。  
2】客户是否有足够的社交资源以及他在社交圈中的影响力。
3】客户的意愿。
三大因素中,我们能做的只有第一个和第三个,你的表现才是直接影响客户转介绍意愿的关键点,如果你连他的事情都没办好,不去拦着别人去找你就不错了,怎么会把你推荐给身边的人呢?
想都不用想了,所以还是要提升自己的专业素养,谁都愿意找专业的人办事,做事严谨专业,不出乱子,语言上在注意一些,相信对你不满意的将是极少的。
而对第二个因素的影响,除了可行使选择权外几乎为零。如果上述三个条件同时具备,那就表明,客户面对你的转介绍请求,既愿意,也有能力实现。
转介绍还要注意一个事,那就是心急吃不了热豆腐,如果客户当时并没有表现出想帮你转介绍的意愿,千万不可操之过急,一定要讲究策略,只要不愿意就说明还有顾虑。尽管他这次交易是比较满意的,但不见得他会乐意把周边的熟人介绍给你。
因为,毕竟生活中,我们平时没少被推销的电话骚扰过,有的甚至打乱了我们平静的生活,造成了很大的困扰。任何一个对朋友负责的人,这种情况下,肯定都不会“出卖”朋友的。因此,这时候,销售员唯一要做的就是给客户的一个承诺,以消除他的疑虑。
销售员可以对客户保证,如果他的朋友确实不需要,绝对不会对他们死缠烂打,扰乱他们的正常生活。
如果给了承诺客户仍不愿意转介绍怎么办??那销售员也不必勉强,如果硬着头皮再做工作,只会适得其反。明智的做法,就是暂时礼貌地告退,或者询问客户对你的服务的评价和建议,下次再找个适当的申机跟进,并再次请求转介绍。
另外,为了调动客户转介绍的积极性,给客户赠送小礼物或者提供一些实惠也是必要的。此外,为了让客户乐意为我们转介绍,还有一个小技巧,就是要懂得适时反馈。
无论转介绍成功不成功,都要把结果反馈给客户,以体现对客户的尊重,交易结束后,要记得向老客户表示感谢。
因为,任何人都会讨厌喜新厌旧、过河拆桥的行为。尽管有时候销售员可能是由于工作忙,忘记反馈信息了。可客户不会这么想,他只会认为,你小子冒一下泡就不见人影了,帮你介绍新朋友,就忘记了老朋友!  所以一定要记得回馈客户,以后的节日也别忘记,哪怕是小小的祝福都有可能迎来巨大的收获!
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