[理财日记]

信贷圈:贷款机构如何打消客户顾虑?先得学会这些话术!

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2018-7-24 18:39:31 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
作为信贷人员,不借助外力靠自己去展业,并且成功获客、成单难度是相当大的,你不知道他们背后付出了多少,费劲千辛万苦得来的客户如果因为沟通不当,让客户产生顾虑,导致最终丢掉客户,真是让人追悔莫及。


现在圈姐就跟大家一起盘点最容易出现的几种顾虑:
客户盲目认可银行,对信贷机构有抵触心理!


大多数没有接触过信贷市场的客户都只信任银行贷款这种方式,也只知道这种方式。那么我们如何打消这部分客户的顾虑呢?首先,你的客户为什么要关注这一点?你要从这个角度去考虑问题,不是银行的机构要用什么沟通语言和方式提升信任度呢?


全国性的连锁机构
全国性P2P金融服务平台
总部位于xx,全国有多少家分公司等  并举例说明
上市公司企业
银行消费金融本身就是和银行联合的企业

对利率的不了解,误认为贷款机构利息高。
其实事情的真实情况是,他们根本不清楚贷款的利率应该是怎样的利率,甚至很多人连银行是怎样的利率都不清楚,只能笼统的明白一个大概的范畴,就是几厘的利息,具体多少他们也不明白。所以这些信息需要我们信贷人员普及给客户,清楚的知晓几个信息:


存款准备金率
固定存款利息
银行基准利率
商业银行利率上浮比例


在知晓这些之后,我们就可以与客户进行深入的沟通,甚至是传授。例如,告知客户银行的基准利率是多少?然后告知客户商业银行的上浮的百分比是多少,然后和客户沟通资金成本问题。  


例如:“您存钱,银行得给您利息吧,银行在贷出去是否要包含您的利息,和银行的利润?”这是银行,那么在外的其他融资成本自然要高过银行,因此我们的利息会比银行高出一部分,但并非是不能接受的范围,同时,我们也有高于银行的优势:


我们的审核更加的快速
我们要求提供的资料非常的简便
我们不上银行征信系统(在您无意中偶尔的一次逾期我们不会给您登陆征信系统等等)
综合这些,我们要明白,所有的中心都是在客户的维度之上,因此,作为一个信贷人员,你必须要掌握好客户在想什么?经常有很多信贷人员非常主观的在沟通,在想问题,要知道,你所想的问题,都未必是客户所想的问题,一定要站在客户的角度考虑到客户在办理业务的时候想的是什么?只有你知道了客户在关注什么担忧什么想的是什么你才好寻找缺口对应。
上面的阐述绝大部分是给大家一个思路,没有很直接了当的话术总结,我想如果你思路清晰了,岂不比你死记硬背那些话术更好?

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