[理财日记]

信贷圈:面审做得好,逾期风险少!

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2018-7-23 18:20:42 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
面审其实最有利于获取客户的真实信息,也是客户最愿意配合的一个环节,所以我们要把握好面审这一阶段。
面审其实最有利于获取客户的真实信息,也是客户最愿意配合的一个环节,所以我们要把握好面审这一阶段。
1、【问题关联,思路清晰】
这就要要求你做到不管提什么问题,后面都要有几串问题接应,根据回答来选择下一个要提问的问题。没有得到确切答案之前一定不要被客户带跑更换逻辑,得到了确切答案我们再另起一个问题线。
2、【数据关联、不能编造】
想知道企业运营如何还是要看数据,一段时间内提问大量相关的数据是很难编造的。例如:您去年的全年营业额是多少?每个月消耗的原材料大概是多少?产成品是多少?按您这个月均销售额,您的产成品会有部分滞销啊?  


其实针对所有问题,都禁止客户打太极,尤其是数字类问题,举例如下:  信审-您去年净利润多少? 客户-几百万? 面审-具体几百万?客户-三、五百万 面审-三百还是五百?您选一个相对靠近的数字,不要求完全准确。客户-三百 面审-这个是净利润么?刨除了全部的人工、物料、销售成本?客户-没有,这个是毛利,净利大概二百吧  


总结:数字必须明确到准确值,数字的含义必须保证无歧义,一切问题都要为后续的量化审核工作打好基础。

3、【资质证明】
提问过程中要对客户的回答进行核实,就是说每一个回答都要落实到相应的有效的资料证明。 每问一个问题,面审人员必须在头脑中拥有此问题映射出的几种“有法律效力的纸质资料”,在客户的回答出现犹豫时,迅速的抛出以上几种选择,逼迫客户确认其拥有的有效资料类型。
4、【判定风险系数】
信贷行业存在风险是不可避免的,面审过程中就要迅速地根据审批原则判定该风险点属于“硬风险”还是“软风险”。所谓硬风险,指的就是违背公司基本审批原则,触犯公司底线,例如“申请人开立同业机构(典当行、小额贷款公司等)”;所谓软风险,指的是客户基本资质上的不足,例如“征信不良”、“负债过高”。


针对硬风险,我们必须严格遵照公司规定,直接或间接地向客户提出礼貌拒贷;针对软风险,我们需要详细了解风险点全貌并酌情追加风控条件要求,例如上文中提到的“征信不良”,我们需要迅速地追问如下问题:“征信不良的原因”,有无相关证明等,之后综合客户对问题的回答,对其稳定性给出主观判断,并适当追加风控条件,例如:“有无第三借款人及征信良好且有一定资质的保证人,作为连带责任人。  
5、【控制】
  面审中一旦确认申请人属可批复类(额度不定),即可较直接的表达对申请人及其企业表达认可,增强申请人对批款的信心,有助于后期审批中的资料求证。


  面审中如果发现申请人企业的风险点,也需坦诚相告,并适当提及可能对申请人的批款造成的障碍,此时提及风险点对应的风控条件,也较易为申请人接受。  面审中判断客户较难批复且不触犯公司审批底线时,需更加明确的表明站在申请人的立场上,有较强的批复意愿,希望申请人全程配合。


态度并不代表终审结果,但有利于深入核实客户情况,面审中需多角度了解申请人来我司借款原因,确认客户较看重本次借款后,即可适当提出加深审批力度。
面审作为审核第一个环节使得风险可以变得更低,严格把控面审,为以后减少不必要的麻烦。

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