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信贷员必看:10条超实用的商务谈判秘技!

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2017-11-1 21:53:29 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
信贷员在与客户商谈业务的过程中经常会涉及到谈判这件事,与客户谈判好似一场博弈,双方斗智斗勇,经过多次较量,才能最终确定一个互惠共赢的合作方案。但其实在谈判中你会发现每一次谈判都有独特性,有一些战略、战术和原则能让你的诸多难题迎刃而解。
谈判桌上绵里藏针,一个不小心就可能让你满盘皆输,这里面蕴藏的是利益与智慧的较量、心理与勇气的博弈,如果你想步步为营,就必须掌握一些谈判的技巧。那么,对于信贷员来说,我们应该如何炼就自己的谈判本领呢?
一、        取悦客户
取悦客户听起来很简单,很多信贷员都说,这不就是说好话讨好客户吗?但其实并不然,取悦客户不是让你降低身份去讨好客户,拍客户马屁,而是像朋友一样给予客户合理的建议。用你的真诚去打动客户,只有客户喜欢你了,才愿意为你争取利益。
而在商务谈判中取悦客户这不仅关乎礼貌,还涉及到如何应对谈判中难免出现的紧张局面。比如:争取自己最大的权益但又不显得贪心;指出工作机会的缺陷又不被认为是吹毛求疵;坚持自己的主张又不让人觉得过于强势等。参加谈判的人可以通过评估别人可能的反应来避免上述状况发生。
二、        表明立场
[url=]如果你和公司为客户提供的价格已经是底线了,那一定要表明立场,[/url][e1] 告知客户这已经是你们能为他做出的最大让步,也是你们最大的诚意,让客户知晓在这场谈判中你们的立场和原则。谈判本就是在互惠共赢的前提下为各自争取最大的利益,不能因为客户的立场而一再妥协,否则只会丢掉自己及公司的底线。
三、        表达诚意
在商务谈判中表达诚意是很重要的一点,因为这会让客户看到你合作的意愿和态度。这就好像面试一样,如果你对于这家公司表现出了强烈的求职意向和工作意愿,那么公司就会认为你对它很重视,很尊敬,很有诚意,相对于其他未表明态度的应聘者来说是未来可以信赖的伙伴,是值得携手走下去的搭档,因此他们更愿意给你机会,录取你。
同理,如果你认可这个客户,并确定他就是你想要合作的对象,那你一定要让他知道,你真的希望为他服务,并且能为他提供专业的服务,只有表明了态度,真诚地表达自己的想法,才会打动客户。
四、        了解对方
公司不会和你谈判,你的谈判对象是人。信贷员在与客户谈判的过程中要做的就是影响客户,影响到客户的前提则是你必须先了解他。客户对什么感兴趣?关心什么?例如,做金融行业的客户与做汽车行业的客户关注点就不同,你可以与做金融的客户聊经济政策、股市、P2P,而与做汽车的客户你则可以跟他聊聊汽车行业的内容、汽车的品牌、最新有哪些新车上市啊等等,总之要投其所好。
五、        做好准备
准备是做好商务谈判的重要前提。如果你没有准备,很可能会在与客户谈判的过程中出现含糊其辞的情况,更糟糕的是,为了一时满足客户的愿望而说假话。信贷员在与客户谈判中永远不要说谎,因为这么做经常适得其反,[url=]即使没有不良后果,也会对你的口碑造成影响。[/url][e2]
此外,在没有准备的情况下,你可能很难回答客户提出的棘手问题,在恍恍惚惚间因过于讨好对方而忘记讨价还价。如果能提前准备好一些应对疑难杂症的方法,那么便可轻松应对那些让你下意识防御、感到不自在,或暴露缺点的问题和话题。
六、        注意客户的意图
俗话说:计划没有变化快。尽管你认为自己已经准备得足够全面了,但还是会有人从意想不到的角度去发问,打你个措手不及。在谈判桌上如果遇到了这种问题,你需要记住一条简单的法则:重要的不是问题本身,而是提问者的意图,及客户的潜台词。
只要你能参透客户的意图,琢磨透客户的潜台词,说出客户心中所想或客户心存的疑虑,那么你就成功一半了。如果你的回答刚好是客户想要的答案,或者你能够为他解决问题,带来他想要的利益,那么恭喜你,你们双方接下来的谈话将会很顺利!
七、        考虑全局
谈判是在双方都强调了各方的利益和价值后,通过提出各方各有所获的方案来取得谈判的成功,就是要最大限度的满足各方的合法利益,解决彼此间的冲突,保证公众的利益不受损害。
为此,在谈判中要有全局观,专注于交易的整体价值,不要只想着你愿意得到的回报方式,还要考虑获得回报的时间。比如,也许你跟这个客户的合作利润较少,回报有限,但将来客户转介绍也许会给你带来更大的效益。
八、        注意分寸
即使你是一个谈判高手,也不要急于向客户证明这一点。那些上过谈判课的人常存在这种问题:在得到第一次合作机会时,就跟未来的客户疯狂讨价还价。
圈哥的建议是:如果某样东西对你很重要,绝对要谈判,但不要对每件小事锱铢必较。为蝇头小利拼得你死我活会适得其反,也会在你今后的工作中,限制你与客户协商的余地。
九、        多些耐心
与客户谈判进行的比较困难或时间拖延的比较长,客户没有明确告知你是否要与你达成最后的合作,可能会让你感觉是在故意刁难。迟迟得不到的合作通知可能只意味着,你不是客户唯一关注的对象,保持联系,但要有耐心,即使你无法耐心等待,也不要带着沮丧或愤怒的情绪,让一切朝期望的方向发展。
十、        给予时间
与客户谈生意,今天没谈成的事情或许明天可以再商量商量。信贷员有这样的体验,今天没有拜访成功的客户并不代表以后就不会成功。随着时间的推移,客户的想法和利益都会发生改变。客户今天拒绝你,表示他今天对你的想法是不认同的,一个月后,同样的想法客户也许就会认同,事无绝对,你需要给客户多些时间。
语言是用来传递正能量的,良好的语言和沟通能够创造出一种和谐的气氛,反之就会适得其反,语言也像一把锋利的刀子,有时候它是杀人的武器,有时候它也是救人的工作。信贷员在与客户沟通的过程中想要有效地进行谈判,就要深思熟虑、全盘考虑问题,只有这样谈判才会取得良好的结果。
分析师:王婧元

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