[理财日记]

做到这些,维护老客户必定事半功倍!

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2017-10-26 16:41:07 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
做信贷工作,我们都知道老客户的重要性,所以我们天天都在强调老客户的维护。根据西方营销专家的研究和企业的经验表明:“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的5倍,一个老顾客贡献的利润是新顾客的16倍。”这就是现在经常提及的客户关系管理的实质。那么到底该如何做才能达到维护客户的目标呢?下面就让我们来一探究竟。
一、        尽己所能地主动联系客户
信贷员能成功成交没有捷径可走,只能用心和行动来做好跟踪。所谓跟踪客户就是要做到主动的联系客户,被动等待是不可取的。作为信贷员,主动地与客户联系沟通,询问客户有什么需要我们帮忙的,是我们工作的职责。这样做不但显示出了我们的诚意和对客户的重视,同时也便于我们实时了解客户的真正需求,方便我们有针对性的开展工作,再者,这也避免了某些时候客户一开始就不把我们的产品放在心上,丢失资料从而造成信息不对称,客户也无从联系我们。在现实生活中,大部分客户是没有时间或者懒得去了解产品信息的,在这个时候如果我们不去主动联系客户而是天真的等待客户联系我们那成单的几率就非常小了。
二、        坚持与客户的沟通和联系
每个星期与重要客户至少1次以上的沟通和联系是每个信贷员都必须做到的。不管是微信、电话、短信,还是QQ、邮件,不管哪种方式我们都要保证一周至少一次这个频率。这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能很好的提醒客户“我们的存在”,让客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们,这也就是俗称的“刷存在感”。
三、        坚持重要节日给重点客户发短信息
重要的节日发一些祝福信息给客户相信我们每个信贷员都能做到,比如在春节、元宵节或是中秋节等,给所有重点客户(包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候信息。但是要注意,像清明节这种节日就不要发送祝福了。除此以外,还有以下几点是特别值得注意的:
信息必须逐个发送,切记不能群发,要让客户有一种被重视的感觉。
发送的信息严禁出现错别字或者是明显的标点符号错误,这样会显得我们不认真,不靠谱。
发送的信息,最后署名“****(公司)****(员工姓名)”,以免一些客户不知道是谁给他发的信息那就没有意义了。
发送的信息语气必须非常真挚,让客户感受到我们的诚意和心意。 信息内容要言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,但要突出重点,不赘述。
信息中要特别注明“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”,不要提具体的产品需求问题,这样会显得很势利,让客户产生厌烦情绪。 信息可以重点强调公司的产品优势,因为话说得多了,谎话也会变成真理。
四、        坚持做好快速响应
坚持做好快速响应,就是当客户提出需求时,要第一时间给予对方一个明确的时间。比如说客户要求我们提供一个全面的贷款产品解答,我们需要详细询问对方的具体情况,评估客户的资质后开始开展我们的工作。切记不要轻易承诺或者不明确回复,这样就会给客户留下一个很不好的印象,觉得你非常不靠谱,导致不会信任你,造成后期合作停滞乃至停止。
五、        必须在约定的时间内给予客户明确的反馈
如果对于客户提出的要求我们不能当场给予明确的回复,那就必须在约定的时间内给予客户明确的反馈。比如说客户的贷款需求有所改变,想要申请其他贷款产品,希望你可以当场给予明确的授信方案,但你需根据客户的实际情况去拟定一个方案,无法当场给予客户明确的回复,那么你就需要给客户一个明确的反馈时间节点,并且在承诺的时间内兑现你的诺言,为客户解决问题,这样客户才会对你产生信任。
六、        主动与客户沟通,加强对客户的回访工作
对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前了解和发现问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,赢得客户更大的满意度。只有这样才能让我们与老客户之间的联系越来越紧密。
看了这些,我们可以发现,其实维护好与老客户的关系并不难,只要我们肯用心、重行动,对客户从始至终都尊重、重视,就一定能成功。我相信信贷员们如果时刻践行以上6点,就一定能从老客户中受益。
实习生:孙佳蕊
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