[理财日记]

分门别类管好这5类客户,业绩飞涨不是梦!

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2017-10-4 10:37:46 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
信贷员都知道客户管理的重要性,只有做好了客户管理,我们才能提高客户的忠诚度与满意度,让他们为我们带来更好的业绩。
但是,客户也分各种类型,面对不同类型的客户,我们自然应该具体问题具体分析,使用不同的管理方法。现在,我们一起来了解一下如何一门心思管理不同类型的客户吧!
一、        忠诚型
1.   客户表现
忠诚型的客户大都是我们的亲朋好友或是绝对相信我们的人,他们对我们产品或服务的满意度都非常地高,这类客户一有贷款需求就会首先想到我们,说不定还会为我们带来不少转介绍客户。
2.   应对技巧
面对忠诚型客户,信贷员应该做的就是努力提供更好的产品与服务,不要辜负他们的信任。同时,要保持与忠诚型客户之间的联系,多与他们进行沟通与交流,例如,在客户的朋友圈评论几句、点点赞,刷刷存在感;在节假日给他们发个祝福短信;时不时亲自上门回访一下,看看客户还有什么困难。
总之,面对忠诚型客户,信贷员需要加大感情投资力度,在这个群体之间树立起口碑,努力留住他们,让他们为我们创造更多的利益,介绍更多的新客户。
二、        摇摆型
1.   客户表现
摇摆型客户对你的信贷产品有一定需求,但当他们有贷款需求时,并不一定总是找你,与你合作时也不会立马下决心签单,总是犹豫不决,怕因为自己考虑不周而出现差错。
2.   应对技巧
对于摇摆型客户,我们就需要大量搜集他们的相关资料,了解他们的主要兴趣和爱好,做好客户偏好分析。了解了客户的偏好之后,我们才能根据自身产品的特点,使用自己的专业知识,为他们匹配恰当的信贷产品。
作为信贷员,我们一定要花功夫去了解摇摆型客户,积极吸引并拉拢摇摆型客户,力争将他们转化为我们的忠诚型客户。
三、        “随便看看”型
1.   客户表现
“随便看看”型客户可能之前没有过贷款的经历,对各种信贷产品也不是很了解,他们可能是突然有了贷款需求,于是到各个银行、小贷公司“随便看看”,希望对各类信贷产品稍作了解,选择到适合自己的贷款种类。这类客户,一旦你问他贷款的用途是什么、想选择什么样的信贷产品……他不会明确告诉你,只说:“我只是随便看看”,便拒你于千里之外。
“随便看看”型客户的购买欲是可以随时产生的,也就是说,在他们来的时候没有,但也许 “随便看看”以后,就有消费欲望了。
2.   应对技巧
对待“随便看看”型客户,我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃他们。
如何与这类客户建立良好关系呢?首先,你尽量不要对他们太“热情”,不要询问他们太多问题,以免让客户不知所措,被你吓走。通常,“随便看看”型客户愿意来到你所在的信贷机构,一定是希望能对你们的信贷产品有所了解。所以,他们一般都会询问一些与信贷产品相关的问题,面对这些问题,你一定要拿出最大的耐心认真解答,一方面,可以让他们了解到自己产品的优势,勾起他们的购买欲望,另一方面,你的诚恳与耐心也能赢得客户的好感与信任,在客户心目中树立起良好的形象。
四、        经济型
1.   客户表现
经济型客户最讲究产品的性价比,在他们看来,花同样的钱,买到的产品一定要是自己最满意的。反过来说,买同等质量的产品,他们一定会选择价格最便宜的那个。这类客户不管差不差钱,总想省点钱。
归根结底,经济型客户会表现出砍价的行为,一方面,这是他们性格使然,另一方面,这也说明他们对我们的产品满意度不够,觉得我们的产品和价格不匹配。
2.   应对技巧
遇到经济型客户,要多和他们进行沟通,让他们进一步了解到我们产品的价值,明确告知客户我们产品的优势,赢得他们的认可。
当然,产品的优势不光是我们嘴上说出来的,我们要拿出实际行动,为客户匹配适合他、能够真正帮他解决融资问题的信贷产品。另外,偶尔我们也可以询问他们的反馈意见,看他们是否对我们的产品感到满意。只要你提供的产品与服务性价比够高,总能赢得客户的信任,经济型客户也有可能转化为你忠诚客户。
五、        垃圾型
1.   客户表现
垃圾型客户要么资质太差、要么过于难缠,总之让信贷员难以把控,给我们带来的麻烦要远远多于利润。
2.   应对技巧
信贷员服务客户前一定要做好客户分类,一旦发现垃圾型客户,必须果断放弃!
当然,拒绝这些垃圾型客户也是要讲究技巧的,你必须得找一个恰当而又不那么勉强的理由,例如告知他们不满足进件条件、综合评分不足等,既不得罪客户,也不让他们心存希望,给他们下次再回头找你的机会。
总之,管理客户也是一门学问,面对形形色色的客户,信贷员必须灵活采取不同的管理方法,才能更有针对性地满足各类客户的需求,有效地提升自己的业绩。
分析师:樊颖
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