[理财日记]

信贷员不可不知的5大成单技巧

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2017-8-8 21:49:53 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
有人说,商场如战场,我们必须要懂得一些技巧与策略,才能拥有一定的相对优势,在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。
那么,作为信贷员,要想成功说服客户签单,快速提高业绩需要掌握哪些实用的技巧呢?现在,圈哥就来为大家说一说。
一、        说明产品优势
一位优秀的信贷员,要对自己的产品烂熟于心,为客户进行讲解时要能够熟练地说出产品的优势,并赢得客户的赞同。
如果客户赞同你的观点,认可你的产品,你就可以赶紧趁热打铁,暗示客户这个产品的性能、价格等方面也优于其他同类产品,同时也非常适合他,让客户感觉这个产品是完全符合其需求的,这时,再让客户与你签单就是顺其自然的事了。
二、        缩小选择范围
有的客户性格优柔寡断,我们为他们介绍了产品的各种优势之后,他们依旧犹豫不决,始终不能决定是否签单。
这时候,信贷员就不要再拿出更多的产品为客户进行对比分析了,这只会使客户感到更加迷茫,不知如何选择。我们最好选定两种最适合客户的信贷产品,使用封闭式问句询问客户“您是更喜欢这款还是那款?”,让客户从两种产品中挑选出一种。
等到客户得出答案,选出了自己更心仪的一种产品之后,他们的注意力自然会集中到那个产品上,这时,我们再用简短而又极富吸引力的语言向客户介绍这个产品的优势,就很容易打动顾客,促成客户签单了。
三、        把握成单信号
有时,客户一些不经意的言语就会透露出他们内心的真实想法。要想快速成单,我们信贷员一定要仔细聆听,及时把握客户的成单信号。
归纳起来,客户的成单信号有以下4种:
1.    对我们的产品、公司或服务给予一定程度的肯定或赞同。
2.    表达自己的一些建议或意见。
3.    打听信贷产品的详细情况,例如利率、申贷流程、还款方式等。
4.    对我们的信贷产品百般挑剔,并希望我们能够给予一定的优惠。
信贷员一定要善于察言观色,一旦发现客户出现以上4种迹象,就可以大胆劝说他们签单了。
四、        选好沟通环境
通常,太过嘈杂的环境容易让人产生负面情绪,而安静且熟悉的环境能让人更有安全感,放松对他人的警惕。
因此,安静的环境更适合我们与客户进行交谈,尤其是在即将签单的关键时期,我们一定不能轻视了环境的影响力,尽量选择一个安静、舒适的环境来与客户进行最后的沟通,这将大大提高我们的成单率。
五、        控制谈话人数
作为信贷员,我们最好在一定程度上控制谈话的人数,尽量避免第三方的介入,否则,第三方很有可能会打乱我们谈话的节奏,甚至破坏客户的购买兴趣,进而让客户改变心意。
所以,我们要尽量与客户单独进行沟通,一方面,这有利于我们理清思路说服客户选择我们的产品;另一方面,这也可以避免客户的决定受到他人的干扰,尽快与我们签下订单。
古人打仗都讲求斗智斗勇,策略为先,我们信贷员在工作中也是如此,要制定一套恰当的成单策略,才能在最大程度上消除客户的顾虑、赢得客户的信任,在短时间内说服客户,让他们愉快地与我们签单。
分析师:樊颖
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