[理财日记]

你与一名成功的信贷经理之间有多远的距离?

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2017-7-3 20:00:54 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
我一直相信但凡做信贷工作的信贷员,无论是在银行还是在金融机构、小贷公司,他们中的绝大多数人都是拥有一颗上进心的。因为如果没有上进心,他们很难面对数百万的业绩压力,很难承受巨大的心理压力,只有他们不断逼迫着自己一直前进,才能免除被淘汰的命运。但拥有一颗上进心是远远不够的,一名成功的信贷经理所要具备的个性与技能远远不止这一点。
在银行做得久了,我们经常能看到三种人:
ü       第一种:怀疑一切。在他们眼中一切皆有风险,几乎任何信贷业务都不可信;
ü       第二种:相信一切。在他们眼中几乎所有的信贷业务都可以做成。他们缺少风险意识,认为极力促成信贷项目才是关键,因此在审核时总是拍着胸脯打包票,信誓旦旦地说着:“有问题,我负责!”。
ü       第三种:优柔寡断。他们介于第一种和第二种人之间,虽然自己很想做成一单信贷项目,但本身犹豫不决,迟迟无法下定决心,需要依靠外力才能做决定,即使把钱贷出去了也惴惴不安,忐忑不定。
其是这是每一位信贷员在成长的过程中或多或少都会有的经历,但如果你想成为一名兼具销售员与分析员素质的信贷经理,成为一名经验丰富且专业技能强悍的银行家,那么你就需要从以下几个方面来锻炼自己了!
一、        个性特征
一个信贷员的个人性特征很重要,因为你的个人对你的专业技能往往会产生很大的影响,只有付出了热情和努力,才能不断丰富信贷经验,从而灵活运用专业技能,实现理论与实操的完美结合。
通常来说,信贷员的个人特征包括:
1.   沟通能力
信贷员这个岗位是一个时刻需要沟通的工作,你不但需要与客户沟通,还需要与上下级沟通,与其他部门,不同岗位的人沟通,因此一个信贷员的沟通能力很重要。
沟通能力包含着表达能力、争辩能力、倾听能力和设计能力(形象设计、动作设计、环境设计),它意味着你能不能把问题讲清楚,在遇到纠纷时能不能把自己的观点阐释清晰,能不能很好地协调部门之间的合作等等。沟通能力看似是外在东西,实则体现了一个人的素质,一名成功的信贷经理应该透过现象看本质,运用沟通的艺术与耐心,完成自己的工作,达成预期的目标。
2.   倾听和观察能力
据教育心理学家研究表明,在人们各种交往的方式中,听占45%,说占30%,读占16%,写占6%,这就意味着一个人倾听的能力,直接影响着他的社交能力。为此,信贷员在实际的业务操作中要不断培养自己的倾听能力,同时还要不断提升自己的观察能力。
倾听能让你听到客户的需求、问题、痛点,观察能让看到客户的表情、神态、动作、状态,经过听与看的综合判断,能让你快速、准确地了解客户的真实想法,从而为客户提供更精准的服务,满足客户的需求。
3.   换位思考能力
换位思考能力有助于信贷员设身处地为客户着想,减少信贷员对客户的误解,能让你更易理解客户的想法与处境,获得客户的信赖,增近与客户之间的关系。
凡事多为客户考虑一下,别活在自己的世界里。设身处地,角色互换之后思考问题,说不定很多困难和疑惑都会迎难而解。
4.   分析能力
分析能力较强的人,往往学术有专攻,技能有专长,在自己擅长的领域里,有着独到的成就和见解,对于同一件事情往往能更透彻地分析出其中的核心与本质,这对于信贷工作者来说必不可少。
信贷风险具有滞后性,在任何环节都不能放松警惕。如果在贷前信贷员就能利用客户提供的资料以及亲身的调查,分析出客户的贷款风险程度,那么将在很大程度上为银行资金的安全提供保障,降低风险损害。
5.   热情周到的服务能力
信贷业务包括的环节复杂而冗长,从营销接触、风险分析、收集资料到撰写报告、报审报批等各个环节都需要信贷员亲力亲为,案头的、外勤的、行内的、行外的都是信贷员在业务与办理的过程中要做的工作,面对这些繁杂而零碎的事情,信贷员只有以饱满的精神、积极的态度、热情的服务去应对,才能获得客户的认可与满意。
6.   积极乐观的态度
做信贷业务,我们经常与客户打交道,而客户的性格是千差万别的。有的苛刻古板,有的热情洋溢,有的霸道独权,有的优柔寡断……在为客户解决问题或服务的过程中,我们常常会收到客户的误解与非议,如果不能用一个积极乐观的心态去面对问题,及时对自己进行心理疏导,那么很容易让自己的工作与身体收到双重伤害。
此外,在实际的信贷业务中,突发事件常有发生,风险无处不在,你要操心的事情有很多,要承担的风险压力,心理压力也很大,这就需要你用积极乐观的态度去面对,学会让自己在困境中减负。
7.   承担风险的勇气
一笔贷款能否正确的发放虽不是信贷员一个人的决定,但却与信贷员的工作脱不开关系。在很大程度上,信贷员是处于责任的最前方,相对于银行的管理部门来说,决策的依据主要来自于信贷员所收集的信息和意见,因为信贷员需要具有很强的责任心,对于自己的决定敢于承担风险。
二、        专业技能
出色的个性搭配专业的技能,才能将信贷员的价值发挥到最大化。对于信贷员来说,你的个人特征十分重要,但你的专业技能也是你走向成功的必备条件。通常来说,作为信贷从业者你需要具备以下的专业技能:
1.   商业知识
信贷员服务的客户来自于各行各业,如果你不具备一定的商业知识,就不能了解企业的经营情况,如汽车制造业、进出口贸易等是如何盈利的等等,你不了解企业的经营状况,不知道这个行业是如何运转的,你就无法把握信贷的整个过程。所以对于信贷员掌握一定的商业知识,必不可少,你对商业知识掌握的全面程度,决定了你能否抓住企业的核心问题,找准业务的切入点。
2.   金融知识
信贷行业是金融行业的一部分,因此身处在金融行业中的你就必须掌握一定的金融知识。对金融知识的掌握能帮助我们了解银行战略调整的意义,让信贷员更有专业性地出现在客户面前,让客户了解更多的银行产品信息,从而获得更多的交叉销售的机会。
所以,对于信贷员来说,在平时的工作中,不要仅想着信贷这一亩三分地的业务,如果你能把眼光放长远,在未来成为一名身兼信贷、保险、信用卡、证券等多重技能于一身全金融顾问,那么你未来发展的道路将一片光明,前途将不可限量!
3.   经济知识
为什么说作为信贷员需要有一定的经济知识呢?因为经济知识能帮助信贷员更好地理解利率、汇率、商业周期、宏观经济政策等因素,让你更有知识储备的来应对一些客户的特殊业务需求。如果客户提出的需求与知识你不了解,或者无法解答,甚至自己本身就一窍不通,与客户不是同一层次的,那又如何去谈服务呢?只有你先将自己的大脑武装起来,才有可能跟客户站在同一水平线上,用你自己的知识与视野服务客户,为客户创造价值。
4.   财务分析与风险分析能力
熟练掌握企业的财务分析方法是信贷员的基本技能。如果你连企业的财务报告都看不懂,那要如何判断企业的经济情况,如何断定企业是否具备一定的还款能力与还款来源?又该如何去评判企业是否存在风险,是否要把钱贷给它们呢?
不懂财务分析,没有风险分析能力,就无法为银行提供准确的放贷决策,无法提供相关的决策依据,这对于银行来说本身就是一个风险点。如果你不能提高这方面的能力,那么你将为银行资金的安全增加了另一层风险,很有可能会给银行带来巨大的损失。
5.   理解法律和政府监管问题的能力
金融行业始终会收到法律和国家\政府监管政策影响的,信贷活动更是如此,每一个法律法规的出台都影响着贷款的每一环节。因此理解法律和政府监管问题的能力就成为了信贷员不容小觑的问题,只有你随时都有法律法规意识,才能将信贷活动贯彻到底,并保证自己合法合规进行放贷,远离法律的红线,否则,你将被法律这杆天秤打翻钱袋。
6.   对不同金融服务机构的了解
客户在选择信贷产品时一定是货比三家,只有了解同业的产品、服务、价格、条件、优惠政策,那么你才能更贴近实际情况为客户服务。
正所谓:知己知彼百战不殆,通过了解竞争对手情况,你才能更有针对性地为客户解决疑惑,为客户量身设计出一套满足客户需求的方案,更有效地争取到客户。所以对于信贷员来说,对竞争对手的情况掌握得越详细越好,这能帮助你更快速地获取客户信任,从而达成与客户之间的合作。
想要成为一名出色的信贷经理,你或许还有很长的一段路要走,不过这并不可怕,可怕的是你不知道自己需要朝哪个方向前进,不知道自己还需要提高哪些技能!但当你有了方向和目标时,有了需要弥补的不足时,只有你朝着那个既定的目标去努力,并付出实际行动去执行,那么你就会朝着目标越来越近!
分析师:王婧元
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