[理财日记]

如何靠老客户转介绍走向巅峰?

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2017-6-23 21:52:15 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
相信每一个信贷员都知道客户转介绍很重要,因为每一个客户的背后都有准客户,同时这些准客户的资质与潜在客户的资质都是相仿的。假设每个客户转介绍两个,两个变四个,四个变八个……当重复12次后,你将拥有8400个客户,这个数量是非常可观的。而且转介绍的客户信任感会高于一般的客户,更容易开展业务。说了这么多老客户转介绍的优势,那么怎样才能让这些客户主动把他们的亲人朋友介绍给我们呢?
1.   充分熟悉自己的业务
作为一名信贷员,充分熟悉自己的业务,对有关业务的所有问题都能回答得游刃有余是我们要做的基本功,这一点是开展所有工作的根基。就好像我们生病了去医院问医生问题,如果医生含含糊糊的说些模棱两可的话,那么我们不仅会非常的气愤,还会永远的丧失对该医生的信任。同理,作为一个信贷员,如果对客户的问题一问三不知也会失去客户对你的信任,连信任都没了,还谈什么转介绍呢?
2.   做可以兑现的承诺,话不要说太满
举个例子来说,我们的利率通常是有浮动范围的,假设是1.2-1.6。如果信贷员告诉客户是1.2,结果客户最后却是以1.5的利率拿下的贷款,那么这时候你一定是百口莫辩,因为客户已经默默在心里认定了你就是骗子。同时虽然你心里也很无奈,并且已经费心费力的去和客户解释了这个问题,但是鉴于客户心里已经有刺了,哪怕最后客户接受了这个利息,转介绍也是甭想了。所以,话不要说得太满,哪怕说的高一点,也不要让客户空欢喜。
3.   让热情永不退却、冷静常记心间
时刻充满“热情”是每一个信贷员所必备的,因为客户也是人,是人心总希望是一颗暖心相迎,真情相待,再冷的“屁股”也挡不住“热脸”。冷静看似与热情相悖,可实则不然。“冷静”不是“冷淡”,而是沉着应对,是无论客户说什么都要保持淡定。
有时候客户心情不好会骂人,有的客户素质差也会骂人,被骂怎么办?冷静,只能保持冷静。说该说的专业的话,解答客户该解答的问题,结束该结束的对话,只有我们自己先冷静,才能让客户也逐渐平静。“热情”“冷静”共存,客户感受的到你的真情,绝对不是伪装的热情,只有这样他们才会心甘情愿的给及介绍客户。
4.   学会换位思考
换位思考这件事其实是每个人都应该学会的。以自我为中心的思考叫自以为是,而每个人都希望自己被尊重,能得到理解,换位思考是能够体谅对方的最好方式。
对于客户而言,只有我们设身处地的为他着想,才能体会到他的感受。有时候我们的信贷员不明白为什么客户会突然不接电话或者说自己不需要了,但是换位思考下,如果自己是客户,那会因为信贷员说的哪句话就转变态度了呢?如果我们能时刻做到换位思考,给予客户最体贴的体验,那客户又怎么会不把亲朋好友介绍过来呢?
5.   高效快速地为客户解决问题
高效快速地解决问题是客户最喜欢的。时间就是金钱,不管是什么问题,只要出现了,客户肯定就希望能够马上解决,更何况是有关资金的问题呢?况且对于我们而言,越快地解决问题越能有更多的时间接待、寻找其他的客户,而对于客户而言,你用最短的时间解决了他的燃眉之急,是你尽职尽责的体现。那么,客户在下一次遇到问题时也会第一时间想起你,在别人说起类似的问题时也会想起你,这才叫真正的双赢。
这么看来,提高客户转介绍的方法是不是并不困难呢?只要我们每一个信贷员都能从一点一滴做起,细心真诚,脚踏实地,以客户为先,那么客户就有选择我们的理由!信贷员们赶快按照上面说的行动起来吧!
实习生:孙佳蕊
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