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原来月入3万的信贷员竟然是靠这种手段维护客户的!

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2017-6-20 22:02:44 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
成功的销售是能将客户维护好,与客户建立长久、稳定、持续的发展关系,减少客户的流失,并针对客户的流失问题找出原因,提供解决措施。而对于信贷员来说,能否与客户建立起长久的良好合作关系,决定着一个信贷员的成功与否。那么在维护客户的过程中有哪些方法呢?
通常来说,维护客户的主要关系有6方面:分层维护、上门维护、超值维护、知识维护、交叉销售维护和顾问式维护。不同的维护方式,需要我们利用的技能也不同,让我们一起来看看!
一、        分层维护
所谓的分层维护就是指在对客户进行细分的基础上,对不同的客户进行差别化营销和个性化服务,也就是我们所说的“因地适宜、因材施教”。
比如,对银行贡献价值大的重要客户,我们要做好一对一的私人服务,针对客户的需求为客户量身定制一套匹配其要求的授信方案,充分挖掘客户的深层次效益,提升客户的关系价值。
再比如,授信额度在1亿以上的农贷、房贷、机构类客户;新增加固定资产贷款业务的客户;除了贷款外,有保险、理财、证券需求的客户等等……我们都需要根据不同的客户特点,对客户采取不同的维护措施,保证客户关系的长期有效发展。
对于信贷员来说,将客户进行分层管理,不仅有助于我们提升自身的客户管理效率,还有助于增强我们的客户服务意识,提升客户的满意度和忠诚度,进而促进业务的持续性合作。
二、        上门维护
上门维护是信贷员登门拜访客户的一种维护手段,也是信贷员用以改善客户关系的最常用的方式。一般来说,上门维护的工作内容包括:上门提供咨询服务、协助客户进行资金安排、推销银行金融产品、挖掘并发展存贷客户、收集客户的问题及反馈信息、帮助客户解决疑虑问题等等。
上门维护是直面客户,与客户直接沟通,为客户解决问题的最好时机,也是挖掘客户需求与潜在意向的最有效的方式。如若信贷员在上门维护时,能给客户留下好印象,获得客户的满意,那么在接下来的交易与合作中将十分融洽;如果在上门维护时信贷员没有抓住机会,又或者给客户留下了不良印象,那么在之后的沟通中想要与客户达成一致将比较困难。
三、        超值维护
超值维护的意思是你所提供的服务一定是超过客户心理预期的,是一种超出维护价值本身的服务。这种维护需要你付出很多的时间、精力与成本,需要你以客户为核心,从赢得客户的角度出发,带给客户出乎意料的人性化体验,比如你需要有绝对高的自觉性,需要有智力的支持、技术的支持等等。
你要提供给客户的不单单是你的本职工作,你所应尽的职业与义务,更是超出本职工作之外的服务,比如情感的服务、精神的支持等,这种超乎客户的想象,让客户感到惊喜的服务,都是你给客户带来的超值体验,也是能快速给银行带来高效率、高收益的维护方式,因为这种维护是具有人情味的,是能带给客户超过100%满意度的服务,所以超值维护虽然消耗较多,但却具有十分巨大的价值。
四、        知识维护
知识维护是在了解客户、服务实践的基础上不断加深完善的,它不同于以往的经验维护,只需信贷员凭借经验去经营客户,而是需要信贷员以经验为本,根据客户的实际情况,提出相应的解决方案,为客户提供更有价值的服务。
要想做到知识维护,首先就需要你对客户的特征、困难、交易情况、关系人脉有深入地了解;其次是与客户保持密切的知识交流机制,最后是根据对客户的了解,以及自身的经验积累,帮助客户做出更准确的判断,提升客户的自身竞争力!
通常来说,知识维护能带给客户更切实际的利益。在维护客户的过程中,如果你能给客户提供实际的解决方案,给客户带来利益上的提升,那么客户100%会对你产生信任,让你成为ta的合作伙伴,因为解决问题的能力要比提出问题的能力重要的多!
五、        交叉销售维护
交叉销售很好理解,就是在发现了客户的多种需求之后,为了满足客户的需求,而向客户交叉销售多种相关的金融服务或产品的营销方式。这种营销方式要求信贷员对手上的客户资源有很深入地了解,并且对客户能进行准确地把握和有效地利用,增加向客户出手的产品的数量,花最少的营销费用,获得最大的销售利润。
比如,对于个人客户,可以进行交叉销售的业务有存款、信用卡、保险、理财、消费信贷、基金等投资理财业务;对于企业类客户,除了满足对资金业务的需求之外,信用卡、理财、公司业务、财务保险等等也是你可以向客户推销的方向,只有你不断积极主动地向客户去推进这项工作,才有可能获得更多的交叉销售的机会!
六、        顾问式维护
顾问式推销你所扮演的角色就是一名提供建议与方案的提供者,你需要能够根据客户的不同需求,以及客户存在的问题,有针对性地为客户提供专业性的建议与方案,给客户指明一个方向,指导并帮助客户去解决问题,成为客户身边的一名“保护者”,真正做到比客户自己还了解自己。
在竞争日益激烈的今天,信贷员应该要求自己在不同的维护中扮演不同的角色,要学会利用不同的专业、技能、心理为自己的服务扫清障碍,在维护客户的过程中真正做到想客户之所想,及客户之所及。
分析师:王婧元
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