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客户管理必做的4件事儿,你都做好了吗?

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2017-6-2 16:28:49 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
很多信贷员每天辛辛苦苦展业,好不容易获得了客户,业绩却依旧做不好,这是什么原因?
也许,他们忽略了一个重要环节——客户管理。其实,这并不是个例,很多信贷员都缺乏客户管理意识,不信?来看看这些事儿你都做好了没?
一、         建立客户档案
信贷员常常都在和不同的客户打交道,有时难免也会忘记一些客户,因此,为了达到更好地服务客户的目的,建立顾客档案,把客户的各类信息进行归类汇总就显得非常重要了!
客户档案应包括这些内容:
1.    客户基本资料
姓名、年龄、性别、爱好、职业、收入情况、联系电话等
2.    性格特征
不苟言笑、平易近人、大大咧咧、多愁善感、热情大方等
3.    生意状况
行业前景、企业规模、销售利润、行业的淡旺季等
4.    交易情况
成交时间、成交金额、还款方式、还款日期、贷款到期日等
建立客户档案能帮助我们全面掌握客户信息,有效分析客户的实际需求,从而为客户提供更匹配的产品与更优质的服务,提升客户的满意度。
二、         做好客户分类
不同的客户潜力是不一样的,作为信贷员,必须将客户做好分类,学会合理分配自己的时间和精力,有目的性地管理客户,才能达到事半功倍的效果。
对客户进行分类可参照以下两种方式:
1.   按客户职业分类
我们可以按照客户的职业属性将其进行细分,一般可以分为以下四大类:
1)    做生意的老板
一般来说,这类客户收入高,有大额存款,是我们应该优先考虑的优质客户,可为他们办理较高额度的贷款。
2)    公职人员
包括公务员、事业单位人员、医生等,这类客户有稳定的工作和收入,为他们发放贷款,不用太担心收不回贷款的问题。
3)    大企业职工
包括上市企业员工、外企企业员工、大企业员工等,他们有较高的收入,凭借稳定的银行流水以及工作证明,也很容易获贷。
4)    一般职员
这类客户资质普通,是最常见的客户类型。
2.   按客户的需求强烈程度分类
1)    重要客户,就是有明确贷款需求的客户;
2)    意向客户,就是有贷款需求,但是不是当前需要,可能过段时间才会提出需求的客户;
3)    潜在客户,就是没有明确的贷款需求,但是对贷款有一定兴趣的人。
信贷员应该根据客户的不同特征,将客户做好分类,为他们制定出不同的贷款策略,才能有的放矢,取得良好的业绩。
三、        始终与客户保持联络
信贷员要充分利用电话、短信、邮件、微信、QQ等通讯工具,始终保持与客户之间的联系。例如,我们可以时不时打个电话关心一下客户,了解一下贷款经营的项目运作怎么样了;偶尔在节假日(恶劣天气)发个短信祝福(提醒)一下客户;时不时亲自上门到客户的经营地点回访一下,看看客户还有什么困难。
总之,我们应通过多多与客户进行交流,拉近与客户之间的距离,加深与客户之间的情感,达到我们的最终目的:让客户记住我们,当他们有贷款需求的时候,第一个想到的就是我们!
四、        大胆向老客户提出转介绍请求
不少信贷员以为,老客户只要对我们的产品和服务感到满意,就会很自觉地为我们做转介绍,帮助我们获得更多的新客户。然而,事实并非如此,客户并不会无缘无故地把身边的人介绍给你,有时候,我们需要大胆一些,主动向客户提出转介绍的请求。
我们可以在与老客户签完订单之后,趁着他们处在“满意”状态,当面请求他们为我们做转介绍。帮助他人是人的天性,一般来说,只要老客户认可我们的产品与服务,都不会拒绝我们的请求。
当然了,对于老客户的转介绍,无论成交与否,我们都要及时表示万分的感谢。
总之,信贷员想要取得良好的业绩,光有客户还不够,做好客户管理同样很重要。各位信贷员朋友们,快快反思一下,以上4件事儿你都做好了吗?
分析师:樊颖
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