客户管理必做的4件事儿，你都做好了吗？

很多信贷员每天辛辛苦苦展业，好不容易获得了客户，业绩却依旧做不好，这是什么原因？

也许，他们忽略了一个重要环节——客户管理。其实，这并不是个例，很多信贷员都缺乏客户管理意识，不信？来看看这些事儿你都做好了没？

一、         建立客户档案

信贷员常常都在和不同的客户打交道，有时难免也会忘记一些客户，因此，为了达到更好地服务客户的目的，建立顾客档案，把客户的各类信息进行归类汇总就显得非常重要了！

客户档案应包括这些内容：

1.    客户基本资料

姓名、年龄、性别、爱好、职业、收入情况、联系电话等

2.    性格特征

不苟言笑、平易近人、大大咧咧、多愁善感、热情大方等

3.    生意状况

行业前景、企业规模、销售利润、行业的淡旺季等

4.    交易情况

成交时间、成交金额、还款方式、还款日期、贷款到期日等

建立客户档案能帮助我们全面掌握客户信息，有效分析客户的实际需求，从而为客户提供更匹配的产品与更优质的服务，提升客户的满意度。

二、         做好客户分类

不同的客户潜力是不一样的，作为信贷员，必须将客户做好分类，学会合理分配自己的时间和精力，有目的性地管理客户，才能达到事半功倍的效果。

对客户进行分类可参照以下两种方式：

1.   按客户职业分类

我们可以按照客户的职业属性将其进行细分，一般可以分为以下四大类：

1)    做生意的老板

一般来说，这类客户收入高，有大额存款，是我们应该优先考虑的优质客户，可为他们办理较高额度的贷款。

2)    公职人员

包括公务员、事业单位人员、医生等，这类客户有稳定的工作和收入，为他们发放贷款，不用太担心收不回贷款的问题。

3)    大企业职工

包括上市企业员工、外企企业员工、大企业员工等，他们有较高的收入，凭借稳定的银行流水以及工作证明，也很容易获贷。

4)    一般职员

这类客户资质普通，是最常见的客户类型。

2.   按客户的需求强烈程度分类

1)    重要客户，就是有明确贷款需求的客户；

2)    意向客户，就是有贷款需求，但是不是当前需要，可能过段时间才会提出需求的客户；

3)    潜在客户，就是没有明确的贷款需求，但是对贷款有一定兴趣的人。

信贷员应该根据客户的不同特征，将客户做好分类，为他们制定出不同的贷款策略，才能有的放矢，取得良好的业绩。

三、        始终与客户保持联络

信贷员要充分利用电话、短信、邮件、微信、QQ等通讯工具，始终保持与客户之间的联系。例如，我们可以时不时打个电话关心一下客户，了解一下贷款经营的项目运作怎么样了；偶尔在节假日（恶劣天气）发个短信祝福（提醒）一下客户；时不时亲自上门到客户的经营地点回访一下，看看客户还有什么困难。

总之，我们应通过多多与客户进行交流，拉近与客户之间的距离，加深与客户之间的情感，达到我们的最终目的：让客户记住我们，当他们有贷款需求的时候，第一个想到的就是我们！

四、        大胆向老客户提出转介绍请求

不少信贷员以为，老客户只要对我们的产品和服务感到满意，就会很自觉地为我们做转介绍，帮助我们获得更多的新客户。然而，事实并非如此，客户并不会无缘无故地把身边的人介绍给你，有时候，我们需要大胆一些，主动向客户提出转介绍的请求。

我们可以在与老客户签完订单之后，趁着他们处在“满意”状态，当面请求他们为我们做转介绍。帮助他人是人的天性，一般来说，只要老客户认可我们的产品与服务，都不会拒绝我们的请求。

当然了，对于老客户的转介绍，无论成交与否，我们都要及时表示万分的感谢。

总之，信贷员想要取得良好的业绩，光有客户还不够，做好客户管理同样很重要。各位信贷员朋友们，快快反思一下，以上4件事儿你都做好了吗？

分析师：樊颖