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贷后回访必备的6大秘技,你能做到几个?

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2017-5-16 22:50:50 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
做信贷,我们每天都会面对形形色色的贷款客户,在为其服务的过程中,你是否有过这样的时候:
“这个客户资质很棒啊,从放款到回款一个电话都没打过,麻溜的就把钱还清了!”
你可能很庆幸遇到了这么让你省心省力的客户,既不需要你浪费嘴皮子,也不需要你浪费体力,很快就还款了,但你有没有想过,抱着这样的想法去对待客户,其实是你对贷后回访工作的不重视。
在小微贷款业务的开拓过程中,贷后回访工作是必不可少的一部分,这部分工作虽然会耗费我们一定的时间与精力,却着实是一个非常关键的环节,贷后工作可以说是我们防范风险的保障,其工作中有些内容也是需要信贷员多多注意的,那么对于信贷员来说我们应该如何做好贷后回访工作呢?
一、将贷后回访工作日常化
可以在月初制定大概的贷后回访计划,信贷员在每月初都有这样一个贷后走访的计划表,在这个计划表内有上月刚发放的贷款客户,有银行制度规定的必须要走访的客户,有信贷员认为有必要回访的客户,也有需要本月随机走访的客户。有了这种名单的制订,信贷员在贷后走访过程中目标感就会很强,特别是当你的管理贷款户数量达到一定程度后是非常有必要的,这有利于全月各项工作时间的整体安排。
另外,所有的回访对象具体的回访时间不会在月初的时候就进行全面安排,而是与平时的贷前调查工作有机的进行结合,基本实现边调查边贷后回访,这样就降低了贷后回访的成本。
二、根据客户情况,进行区别对待
现实工作中,可以在合规的基础之上,根据客户的情况,对于贷后回访区别对待,也就是说根据不同的客户采用不同的回访策略。可以对每一户名单进行分析,明确每户回访重点。把客户贷后回访的重点分为几大类:
1. 单一客户风险控制,如一些新发开的客户,一些客户所在行业属于高危行业的客户;一些禁入或慎入客户;
2. 增强客户熟悉度,如一些交接客户;
3. 让客户介绍客户,如与客户感情建立到一定程度,近期表示有客户需要介绍但是又没有来的;
4. 侧面了解其他客户,一些信贷新人觉得正面调查不能很好的确定客户的真实性,所以需要通过侧面了解作为有效的补充,这时建议你到存量客户处进行现场侧面打听,效果也有会很好。
另一方面,特别是每到一户存量贷款中进行侧面了解的时候,你可以把客户所在行业其他存量客户,对同商圈同村的客户做一个简单的动态了解,这样你就会打听到一些其他客户的信息,这是客户就是潜在客户。
三、多种贷后方式相结合
在现代这个信息爆炸的时代,任何人的信息都很容易被查到。我们信贷工作也可以利用一些新的媒介手段去做贷后。客户的微信朋友圈状态,这个是可以利用的新媒介的典型代表。
比如,通过朋友圈看到客户最近搬家了,那么你是不是应该注意了解一下客户搬到了哪里?以免日后催收有麻烦。
再比如,客户最近离职了,那你是不是要考虑一下客户有没有找到工作,会不会对还款产生影响?
通过客户的朋友圈了解客户的动态,也是贷后管理的一种方式,这些信息都是你在做贷后回访工作时的话题切入点,当你把客户方方面面的信息都掌握齐全了,相信你不会做不好贷后工作!
四、搭建客户间的平台
将客户进行梳理,同行业、同地区的可以为其搭建平台,组建朋友圈,通过第三人去了解客户的最新情况。这也有利于对客户的增值服务。
五、回访前做好充分准备
信贷员在贷后回访之前主要关注客户的变化情况,分析客户介绍客户的可能,将客户的相关重要信息进行再次确认,为回访时打下更好的破冰基础。前期的充分准备,会提高贷后回访工作的成功率,也会获得比较好的客户体验。
信贷员对每一次的贷后回访结果进行及时的录入系统和存档,同时对每一次贷后回访过程进行回放和总结,努力做到不断精进。
六、贷后回访的话术
小微客户与公司客户不同,过于频繁和正式的贷后回访并不利于与客户关系的维护。切忌与客户直说“我们今天来做一下贷后”,而是可以根据情景灵活掌握,比如用以下这几种方式与客户沟通(电话回访):
1. 确认对方,自报家门
信贷员:您好!请问您是XX吗?
客户:是或不是,你哪位?
信贷员:我是XX信贷经理,XX那天你在XX信用社借过XX贷款,还记得吗?
客户:哦!有事吗/到期啦?
信贷员:没事,我只是想问候一下您,最近生意还好吧?听您的声音好像挺开心的。
2. 询问经营状况,互动聊天
信贷员:您最近经营状况怎么样呢?
客户:好或一般。
信贷员:有没有另外筹借资金?
客户:有或没有。
信贷员:你知道有哪些信贷业务种类?
客户:客户列举
然后根据客户回答采取互动聊天(包括问对方喜欢哪方面的筹资或理财活动,建议其正确运用,介绍公司现有业务品种等)
3. 结束语
信贷员:今天和您聊得很好,我们公司以后会举行一些免费贷款咨询的活动,到时会有很多的人来参加,他们都有很丰富的经验,您有没有兴趣来参加?您如果有空的话一定要过来参加哦!(聊得很好的情况下说)好了,您也挺忙的,今天就不多打扰您了,我们下次再聊。当然了,如果您有什么需要,欢迎您随时给我打电话,我叫XXX,我的电话是139****6973。
祝您全家身体健康,生意兴隆,拜拜!
客户:拜拜!
贷后回访是我们信贷工作的一个重要组成部分,不容小觑,小微客户的属性要求我们在不经意间就要把贷后工作做到位。贷后回访的一些小细节往往蕴含着许多值得信贷员注意和了解的地方,想要保证贷款资金的安全,防范风险,信贷员就要多多费心做好贷后回访工作。
分析师:王婧元
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