[理财日记]

信贷经理必备的职业素养:火眼、铁嘴、顺风耳、茶壶肚!

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2017-4-27 18:21:42 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
我们说做一名优秀的信贷员需要具备很多的素质:专业的业务知识与能力、周到热心的服务、较强的沟通能力与应变能力、团队协作能力、积极的心态以及较强的抗压性与心理承受能力!然而对于一名新人甚至是工作了两三年的老人来说,想要做到以上这些也是很不容易。
在信贷工作中,我们每天都能碰到形形色色的客户,每天都在风险与利益之间周旋,如何炼就一双火眼发现风险,如何利用一张铁嘴说服客户,如何拥有一对顺风耳倾听来自客户周边的声音,如何拥有一个茶壶肚转化消极的能力,便成为了我们每一个信贷员要学习的课题,也是作为一名金融行业从业人员必备的素质!
一、火眼

做信贷这份工作尤其要炼就一双火眼。从见到客户的第一面就要开始观察与辨别,辨别什么?辨别风险。
★   辨别客户的人品:
从客户的言谈举止,穿衣打扮,辨别客户的人品:客户的为人如何,是否讲诚信,是否有逾期的风险,个人还款意愿好不好,态度积不积极。
★   辨别客户资料的真伪:
从客户提交的各种资料辨别真伪,客户的银行流水是否真实,客户的营业执照是不是伪造的,客户的个人信息、个人征信及各种资料和证件是否真实等,通过对客户资料的辨别来判断客户是否有意提供不完整、不正确或虚假信息来进行骗贷。
★   辨别贷款的风险因素:
一笔贷款从申请到放贷再到回收,每个环节都充满了风险,信贷员如何辨别风险,保证资金的安全以及贷款的按时回收具有十分重要的意义。
在信贷调查时信贷员要运用自己的专业知识,结合自身的工作经验来辨别出这笔贷款可能存在的风险因素。比如客户的信用风险,信用风险是商业银行的主要风险,可以毫不夸张地说客户的偿债能力与偿还意愿是决定贷款信用风险的最主要、最直接的因素。在调查客户的个人信息、征信、经营能力、还款能力等要素时,能否辨别出客户存在的风险,是考验信贷员功力的重要一环,也是一名优秀的信贷员必备的素质!
二、铁嘴
做信贷经理每天都要面对不同的客户,很多时候你都会受到客户的各种刁难与指责,他们又想快、又想利息低,又想手续简单,又想方便,所以很多时候都会对你提出各种要求,这个时候作为一名信贷员你要怎么办?你既要维护住客户,不让客户流失,又要维护住公司的形象,不让公司的口碑受损,所以你就得具备一张像纪晓岚一样的铁嘴,既能说会道,又讲原则。
很多时候我们说一个信贷员不适合做这行是为什么?因为平时他在跟朋友聊天时都能说会道,条条有理,但只要一面对客户就变得特别胆怯,畏首畏尾,一点都不自信,在跟客户讲信贷产品时没有底气,眼睛都不敢看着客户,这样客户一看就知道明显你很心虚,你自己都对自己公司的产品不自信,对自己的职业不自信,那那些刁钻的客户能不欺负你么?
曾经圈哥团队里就有一个信贷员面对客户时特别不自信,以至于遭到了客户的各种欺负!有一次我去跟他一起去做市场营销,他拿着宣传页走进了一个老板的办公室,看见了三个老板在聊天,他就说:“那个…老板…我,我是银行的,这是我们的宣传页,您看一下……”然后他就开始抠手指头,老板看了看他说:“啊,银行的啊,还不上能贷么?”说完这几个老板就哈哈大笑。
你说作为一名信贷员,如果你很有气场地走进老板的办公室,很自信地跟老板说出这些话,老板们会拿你开玩笑么?肯定不会!而且之后他还跟老板解释说:“这个,我,我们申请之后,也是会考量一下客户资质的,银行,银行也会看一下提交上来的资料”对于这种不尊重信贷员的客户,我们需要铁嘴么?我们根本不需要铁嘴,我们以牙还牙还回去就好,但这个例子说明了什么?
这说明在实际的业务办理过程中,有很多客户都是见人下菜碟的,你胆怯不自信,客户可能就会觉得你好欺负,好说话,就对你提出无理的要求,拿你开玩笑;但如果你硬气一点,有气场一些,客户反而会觉得你这个人比较厉害,对你毕恭毕敬。所以对于信贷经理而言,面对客户时,你应该具备的素质就是既尊重客户,又不卑不亢,用一张铁嘴来应对客户各式各样的要求与为难。
在服务客户的过程中该你说话时你铁齿铜牙,有原则;不该你说话时你安静闭嘴,用心倾听,做一个合格的“双面人”!
三、顺风耳

做一名信贷员除了眼观六路之外,还要耳听八方,也就是说你得有一对顺风耳,能从四面八方调查到客户的信息,并且通过不同的人对客户的评价来判断收集到的客户软信息的真实性,而并非轻信客户的一面之词。
因为你在调查客户时,你的软信息收集不是靠你看一眼就能看到的,你需要抓取不同的人对客户的评价,抓取不同的新闻对行业的评价等等,经过多方位、全方面的倾听,整合成自己的信息。
比如,客户说自己的企业经营状况还不错,只是短时间内需要几万元的资金周转,但是你调查的时候从客户的员工处得知,这个客户已经有三个月没有发工资了,那么你还听信客户的话,认为他的企业经营状况不错么?已经发不出工资了,是不是这个企业面临了很严重的资金短缺问题?这几万块钱完全解决不了根本问题,那么这个客户拿了这笔钱是不是有其他用途?会不会拿了钱跑路?如果你没有一对顺风耳,这些问题你是不是就忽略了呢?风险是不是就出现了?所以作为一名信贷员你必须要有顺风耳!
四、茶壶肚
有句话说:宰相肚里能撑船。这句话告诉我们做人要宽宏大量,处世要豁达大度,待人处事要宽厚仁慈,也就说要心胸开阔!这对于信贷员来说尤为重要,拥有一个“茶壶肚”并不会为你带来什么直接的利益,让你马上获得客户的青睐,升职加薪,但这么做却会让你合理转化消极思想,排解负面情绪,更好地为客户服务!
我们做信贷就是做服务,在服务客户的过程中,免不了会受到一些委屈、误会、指责、抱怨,也免不了会遇到一些无理取闹、强词夺理、矫情事儿多的客户,比如今天刚批的贷款马上就不要了,再比如对你进行人身攻击等等,面对这些情况时,如果你没有一个宽阔的胸怀,没有度量,不能及时学会转化负面情绪,那么最后生气伤身的是你,不能得到释怀与排解的也是你!甚至还会影响到自己的职业生涯!所以信贷员要有一个“茶壶肚”,要有度量,知道什么样的话可以听,什么样的话不用放在心上,只有你大度,豁达,才能走得更远!
分析师:王婧元

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