[理财日记]

实地调查必知的10大问题(上)

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2017-4-25 22:07:26 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
很多信贷经理不喜欢实地调查,因为他们认为实地调查浪费时间、金钱,有实地调查的时间还不如多打几个电话,多插几辆车,多拜访几个客户,然而实地调查在贷前调查中的影响特别大,很多时候你不亲自去客户的经营场所、办公地去看一看还真就容易上了客户的当,引发一系列的贷款风险。
实地调查能反映出很多真实的问题,因此信贷经理一定要做好实地调查工作,在调查的过程中发现问题、解决问题,为银行的资金安全保驾护航!
在开展实地调查工作之前,你不妨站在银行的角度想想,假设你手中有充足的闲置资金,然后恰好遇到了一个想向你借钱的陌生人,对方提出如果你把钱借给他,他愿意支付一定了利息给,这时你有点心动也有点犹豫,不知道到底借不借。为了做出“借”或者“不借”的决定,你希望了解对方哪些信息呢?
一、关于借款人你希望知道什么?
★ 他是谁?
★ 他是做什么的?工作稳不稳定?在公司担任什么职务?
★ 他经济收入怎么样?
★ 他住在哪里?
★ 人品好不好?讲不讲诚信?
他家庭怎么样?妻子是干嘛的?有子女么?家庭和谐么?
★ 他现在的生意经营情况如何?
★ 他要这笔钱干什么?
★ 他能还得起这笔钱吗?
★ 他拿了钱会不会“溜之大吉”?
在实地调查时当你把自己当作真正的出借方时,当有人向你借钱时,你希望知道他的哪些信息?这些信息就是你在调查时要考察的重点。
二、哪些因素会影响贷款的安全?
作为一名信贷员,在贷款未发放之前,就要想好这笔钱要怎么收回来,“未贷先想收”的思维能让你充分考虑到贷款的安全性。对于一笔贷款来说哪些因素会影响到它的安全呢?
首先,好的还款意愿和还款能力是影响贷款安全的决定因素;其次好的人品、性格、稳定的家庭、盈利的生意又影响了借款人的还款意愿与还款能力,最后任何一个因素之间都是交叉联系的,只有保持了各个因素之间的和谐与平衡,才能保证贷款的安全。
我们可以用一张图来表示一下各个因素之间的关系:

三、在贷款评估时我们需要收集哪些信息呢?
借款人的信息包括硬信息与软信息。在调查时除了要了解借款人的经营模式\盈利模式、财务状况\盈利水平、现金流等硬信息之外,借款人的软信息也是不容忽视的地方。
在贷款评估时一下这些信息是你必须收集了解的:
★   客户家庭及生意的客观性非财务信息
★   客户人品的主观性非财务信息
★   客户家庭及生意方面的财务信息
通过这些信息我们可以评估出客户的:
人品诚信和商誉贷款需求偿还能力潜在风险等。
在实地调查时,信贷员一定要清楚贷款的评估和分析工作不仅仅限于简单的财务数据的观察与分析,还包括借款人个人、家庭、征信情况及其生意经营能力等方方面面的信息,只有全面、深入、透彻地了解将借才能降低贷款的风险。
四、如何获取信息?有哪些调查方法?
现场调查是获取客户信息最直接、最有效的方式,一般来说我们可以通过现场会谈来了解企业的经营和发展思路,了解企业的内部管理方法;其次我们通过实地调查来检验借款人的实际生产、经营情况,在此过程中信贷员必须亲自参观客户的生产经营场所,观察厂房及设备,认真考察客户公司的生产设备运转情况、实际生产能力、产品结构等,应收账款、周围环境状况等,通过一系列的排查和调研,我们才能为贷款的评估工作做作好准备。记住:实地调查是最能反映实际问题的环节!
实地调查一般有三种常用的方法:
1)   观察法
实地调查仔细观察客户的经营场所是必不可少的,通过观察你能发现一些风险或问题,搜集到相关资料,做到心中有数。
比如,你的客户经营着一家造纸小作坊,那么实地调查时你除了要考察客户的生产情况之后,是不是要看看厂里有没有灭火器?也许你觉得这都是一些小细节不需要在乎,但正是这些小细节能导致风险的发生。如果厂里发生了火灾,怎么办?没有灭火器不能及时灭火是不是会引起很严重的损失?这都是客户的经济来源啊,客户损失严重,拿什么去还钱?这些问题你都考虑过么?
实地调查很重要,懂得观察,能从小事发现风险也是你的本事,结合风险点给客户提出合理的解决建议,防患于未然,不但能获得客户的信赖,又能降低风险,你说重不重要?你能做到这点吗?圈哥认为还真就不一定!
2)   问卷法
实地调查时将要调查的资料设计成表格,见到客户后,让客户将自己的意见或回答,填到问卷中也是调查的一种方法,不过其结果的真实性就需要信贷员好好辨别一下了!
3) 询问法
询问法就是信贷员事先设计好一些问题,约客户和相关人员、部门直接进行对话问答,通过询问的方式来收集自己需要的资料,这种面对面的询问法是比较直接的,另外你还可以在银行的营业网点询问客户;电话询问客户;在客户的住所询问客户等,总之就是动用一切手段来挖到客户最真实的资料和情况。
除了现场调研之外,还有几种方法能帮助信贷员获取信息。
1. 搜寻调查
我们说的搜寻调查其实就是指我们通过各种媒介来搜寻有价值的资料的方法,这种方法是间接获取信息的方式。比如:通过互联网来查询企业的资料,通过杂志、期刊、官方记录来收集企业情况等,运用这种方法在查询调查时,信贷员一定要注意信息渠道的权威性、可靠性和全面性,以保证信息的真实有效。
2. 委托调查
委托调查是你可以通过中介机构或银行自身网络开展调查。
3. 其他方法
在实地调查时,信贷员还可以通过接触客户的关联企业、竞争对手或个人获取有价值信息,还可通过行业协会(商会)、政府的职能管理部门(如工商局、税务机关、公安部门等机构)了解客户的真实情况。
五、在实地调查前,你应该了解哪些信息?
在实地调查前,想必信贷经理对客户都有了一定的了解了,那么究竟你应该了解哪些信息呢?
1. 客户个人及家庭基本信息
客户的姓名、年龄、身份证号、户口所在地、家庭住址、联系方式,配偶及家庭其他成员情况。
2. 客户经营生意的基本信息
客户从事的行业、经营场所地址、总体的经营数据、经营历史、经营模式/盈利模式、财务状况/盈利水平、现金流等信息。
3. 初步了解了贷款目的
★     核查了客户的身份
★     查询了客户的征信
★     通过受理对客户形成了初步的印象和判断
★     通过可能的途径对客户做了侧面的了解(如有可能)
★     如对客户所从事的行业不了解,通过可能的途径获取了相关的基本行业知识
★     对获取的资料和信息做了初步的分析
★     对现场调查的步骤和流程做了规划,对调查的重点和流程做到了然于心
以上是圈哥给大家带来的干货满满的实地调查内容,你看得过瘾了吗?关于现场调查的流程、注意事项、骗贷信号、调查误区、沟通技巧又是什么呢?圈哥将在下篇文章中为大家揭晓答案,欲知后事如何且听下回分解!
分析师:王婧元

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