[职场人生]

80%的信贷经理都没有真正做好陌拜,你也是吗?

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2017-4-21 22:15:35 来自理财生活 来自PC [ 复制链接 ]
最近圈哥接触到了一位陌拜高手,在跟他的聊天过程中我了解到原来这位信贷经理最初的性格十分内向,没有任何客户资源,然而就凭借着自己孜孜不倦的努力逐渐成为了一名客户盈门,业绩数一数二的信贷经理。
这期间他经过了一段孤独而坚定的时光。同事的嘲笑,朋友的不解,客户的看轻,都不曾让他动摇过,凭借着金诚所至,金石为开的信念,他逐渐克服了陌拜的心理障碍,从见到客户不知如何说话到勇于开口,学会察言观色,并掌握了一套适合自己的陌拜话术与谈判技巧,他在人际交往与沟通协调上都得到了一个快速的提升。
用他的话说:“天下之事敌不过用心二字,孤独不可怕,暗淡也不可怕,最怕的就是你不够用心,不够坚定,只要有心,你的客户总会上门的!”
那么关于陌拜,他有哪些技巧呢?今天圈哥就跟大家分享一下一位陌拜高手是如何练成的!

1.陌拜时,开场白很重要
通常情况下,大部分信贷员在陌拜时都会准备一段开场白,见到客户后会主动自保家门,告诉客户自己的单位名称和名字。如:“您好,我是xx机构的信贷经理小王。”但大多数客户听到这种开场白后并不会太在意,也没有多大兴趣,甚至很多时候客户干脆不回答,这是为什么呢?
首先,你的开场白信息量太少;其次,跟客户的关联性不大,对客户来说没有任何意义和价值。对于客户来说他并不在乎你是哪个机构的,干什么的,他只想知道你来拜访能给他带来什么,所以如果你的开场白不能成功引起客户的兴趣,或者不能让客户第一时间知道你跟他的关联性,那么客户是不太会积极回应你的。
但是,如果我们换一种方式来表达自己的用意,那么效果可能会很不一样。比如:“您好,我是xx机构的信贷经理小王,请问贵公司近期有融资需求吗?”这种提问式的开场白能快速与客户建立联系,引发客户参与,同时将客户的关注点转移到问题本身上。
当你这样询问客户时,客户一般都会积极回应,感兴趣的客户还会顺便问一下“你们机构这个贷款是怎么贷的?”或者“你们银行贷款是怎么贷款的?”等等,这时你再顺着客户的提问,与客户聊下去,也就是水到渠成的事儿了。另外,如果你拜访时企业的主要负责人不在,那么你可以留下自己的名片并询问企业主要负责人的联系方式,方便下次登门拜访。
2.拜访时维护公司的形象
在拜访客户前要作好准备,可以事先在脑海中构建出自己公司的具体形象,这样再向客户介绍自己的工作单位时,不至于开口就随随便便描述公司。对于客户来说,一个单位的形象和口碑特别重要,这家单位的形象、口碑越好,越易获得客户的认可与信任,反之则不会获得客户的信任。
这就跟我们自己买东西一样,我们都习惯挑选形象好、口碑佳、品牌大的厂家去购买商品,因为这样的商家更有保障,同理,在向客户推销自家的产品时,你所在的单位也是一块活招牌,好的形象与口碑能为你加不少分。
在跟客户交流的过程中告诉客户你公司的总部在哪,目前已经发展到了一个什么规模,有多少家营业网点等,尽量多讲一下公司的业务优势,服务质量,然后再讲其他的。
3.陌拜时一定要稳重为上
在拜访客户时一定要稳重不能急躁,有句话说:心急吃不了热豆腐。虽然现在的生活节奏比较快,工作也要讲究高效率,但营销客户始终是一个慢工出细活的过程,急是万万急不得的。
如果在陌拜客户时过于急躁很容易导致自己前言不搭后语,大脑一片混乱,说出来的话毫无逻辑感可言,但如果你慢下来,稳定下来,开口说话前在脑海里理清一下思路,那么你表达的想法则可能很有条理,说出来的话也会十分清楚。
面对客户的询问,想好了再回答,切莫不经大脑思考就随意脱口而出,这样会给客户留下轻佻的印象。陌拜客户稳重为上,言谈举止大方得体,这样更易获得客户的信赖。
4.陌拜时切莫急功近利
做信贷,总能听到这样的话:把客户当成朋友、跟客户交朋友、先交朋友后谈生意,用这种思路来营销客户是十分正确的。初次见面就跟客户谈贷款,目的性太强,很容易引起客户的反感,甚至被拒绝。
拜访客户时不要一心只想着成单、业绩,而是要把客户当作朋友,从客户感兴趣的话题入手。比如,客户是从事投资理财的,那么你就可以跟客户聊聊最近备受欢迎的投资理财产品,或最近比较热的投资理财项目;如果客户是做生意的,而你恰好对客户的生意或经营有所了解,那么你不妨聊聊生意模式,谈谈关于赚钱的想法,如果你有自己的一套独到见解的话,那就更好了,这会增加客户的好感与信任。
在跟客户交流的过程中,知道什么就回答什么,千万不要不懂装懂,对于不了解的地方,你可以以学习的心态请客户指教一二,这会让客户觉得你比较实在。
另外,在沟通中,如果客户不经意间谈到了公司的经营情况、业绩、利润等相关的数据时,你也要默默记住,在离开后马上记录下来,这对于你在对客户进行贷前调查时很有帮助。
5. 根据客户关心的问题给予回答
其实陌拜了一段时间后你就会发现,关于贷款,客户关心的问题都差不多,无非就是希望贷款可以:高额度、低利息、方便快捷,但如何能把这几个问题解释好就看信贷经理自己的本领了。
一般来说,客户最在乎的就是利息问题,如果贷款的利息低,但手续麻烦,时间长,其实很多客户也是可以接受的,毕竟掏出去的钱少,但如果客户对利息丝毫不关心,这时你就要寻思寻思了,为什么客户一点都不关心利息?难道就是那么着急拿到钱?有没有可能是因为他在拿到钱后压根儿就没想过还钱?对于这类客户信贷经理一定要小心!因为不关心利息的客户风险很大。
最后,如果客户一直纠结在利息高这个问题上,你也不要不耐烦,这时你必须要给客户一个合理、正当的理由,否则客户不会买单。你可以试着这样给客户解释:
对于第一合作的客户,我们的贷款利息都是一样的,但是如果您第二年续贷,或者之后还要办理贷款,那么我们会根据您之前的还款记录和其他业务的办理情况,向公司领导申请为您提高授信额度或享受利息优惠,所以可能现在的利息您觉得稍微有点高,但后期我们合作的空间还是很大的。
总之,陌拜是很锻炼信贷经理能力的一项工作,相对于实际的贷前调查,在陌拜时跟客户的聊天更容易让我们发现客户存在的问题,因为没有设防的聊天才易暴露问题,人在轻松的氛围下才更易吐露真心。所以陌拜并不是简单的聊天沟通,你要带着风险意识去跟客户聊,要有一双善于发现问题的眼睛!只有这样你的陌拜才会越做越好!
分析师:王婧元

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